Entrevista a Gert Cornelissen

Gert Cornelissen Professor Associat UPF. (2024).

Preguntes generals sobre la racionalitat del consumidor

1. Com defineix la racionalitat en el context del comportament del consumidor?

Crec que depèn una mica de la perspectiva, hi ha diverses maneres de definir la racionalitat. El camp d’estudi en què s’ha desenvolupat majoritàriament el context de racionalitat és l’economia. L’economia té un model de persones com a agents racionals en què inicialment no observen les persones, sinó que exposen una teoria sobre com es suposa que les persones han de comportar-se. La teoria no és com es comporten realment les persones, la teoria és com s’han de comportar. Després defineixen la racionalitat com un comportament que maximitzaria l’interès propi de la persona. A més, estableixen suposicions addicionals basades en el fet que les persones són processadores d’informació, cosa que significa que pensen el seu camí cap a una elecció d’un comportament que maximitzi la seva informació. La gent s’ha aproximat a molta informació per triar un comportament que maximitzi el seu interès personal.

Aquesta és la racionalitat econòmica, ja saps que també hi ha altres tipus de racionalitat. El que crec que és molt interessant és mirar la racionalitat ecològica. És un concepte de la psicologia evolutiva o d’origen de la psicologia evolucionaria. Diu que la gent té moltes maneres de prendre decisions, no és només que pensem i processem la informació i després prenem una decisió. De fet, tenim molts instints i intuïcions que ens permeten prendre decisions sense invertir molt en pensament. Si mirem aquestes intuïcions i instints, molt sovint venen del tipus de comportament que permetia als nostres avantpassats (persones que van viure fa milers d’anys) prendre decisions intel·ligents sense pensar massa i a vegades aquestes decisions intel·ligents són diferents del que anomenem racionalitat econòmica. Aquestes són dues maneres de definir la racionalitat, tot i que hi ha moltes més definicions de racionalitat.

Tenint en compte la racionalitat econòmica, hi ha moltes coses que la gent fa, per exemple, escollir d’entre tres opcions diferents la del mig, que no es pot explicar des d’un punt de vista de la racionalitat econòmica. La racionalitat ecològica sovint dona la millor explicació sobre el comportament del consumidor.

Permet-me posar dos exemples. Hi ha un fenomen anomenat aversió de pèrdues. Si mirem a les persones quan prenen decisions, tant si se centren a aconseguir més o evitar perdre alguna cosa, els investigadors han demostrat que la gent més aviat evita perdre alguna cosa que guanyar alguna cosa. Per a concretar-ho, imagina’t que tens 5 euros a la butxaca i els perds, et sentiràs molest i trist. En el cas que trobis 5 euros al carrer et sentiràs feliç. Els investigadors van determinar que estaries més trist per perdre 5 euros del que estaries content per guanyar 5 euros. Perdre qualsevol cosa, psicològicament té un impacte més gran que guanyar.

Des del punt de vista de la racionalitat econòmica és difícil explicar el motiu pel qual ocorre aquest fenomen. La racionalitat econòmica dona suport a la idea que ambdues situacions impliquen la mateixa quantitat de diners, per la qual cosa des d’aquest punt de vista és inexplicable el motiu pel qual això passa, ja que la persona hauria de ser tant feliç per guanyar 5 euros com trista en la mateixa mesura en cas de perdre’ls.

Si mires aquest comportament des del punt de vista de la racionalitat ecològica, des del context en què ens comportem com ho feien els avantpassats, té sentit centrar-se a evitar perdre perquè si tenien algun aliment, per exemple, era crucial per a ells assegurar-se que els seus veïns no el robaven en lloc d’obtenir més menjar, ja que només eren capaços de menjar una certa quantitat d’aliment. Això significa que hi ha una lògica natural per a moltes de les nostres decisions que és diferent del que afirma la racionalitat econòmica.

Un altre exemple seria que les persones tendeixen a triar l’opció intermèdia quan es troben davant de diverses opcions. La raó per la qual la gent aposta per l’opció mitjana en lloc de les opcions extremes des del punt de vista de la racionalitat econòmica no es pot explicar adequadament. Aquest comportament es pot explicar des d’altres perspectives. Una perspectiva podria ser que a la gent li agrada sentir-se bé quan pren les seves decisions. Per a les persones és més important sentir-se bé amb les seves decisions que saber que han pres una decisió pel seu propi interès. Llavors, per què la gent aposta per l’opció intermèdia? La resposta d’aquesta pregunta seria que els fa sentir bé. Com que el producte intermedi no és l’opció més barata, per tant, no és la pitjor opció, ni l’opció més cara, en què sentirien que han malbaratat d’una manera inútil una gran quantitat de diners.

La conclusió que he tret d’això és que la nostra racionalitat econòmica està constantment influenciada pels nostres instints. Si observem com les persones prenen decisions, els instints tenen un gran paper. Els instints s’expressen molt sovint en comportaments a través d’emocions, les quals poden arribar a explicar el comportament real que tenen les persones.

La teoria de la racionalitat econòmica només tracta d’entendre què fa la gent utilitzant un model simple. Desenvolupen una idea de comportament que descriu com les persones es comportarien si fossin racionals. Algunes maneres d’actuar encaixen amb aquest model exposat per la racionalitat econòmica, però molt sovint resulta complex explicar-ho bé des de la perspectiva de la racionalitat econòmica. Bàsicament, la racionalitat econòmica és un intent de formar un model simple de comportament a vegades erroni en predir el comportament humà.

2. Creu vostè que els consumidors, en general, prenen decisions racionals? Per què sí o per què no?

Les persones no sempre són racionals. Les emocions i coses que potser no sempre són racionals influeixen àmpliament en la presa de decisions de la gent. Hi ha qui pensa que l’impacte d’aquestes coses és limitat i que la majoria de les persones actuen de manera racional. Aquestes persones van desenvolupar la teoria de la racionalitat limitada o acotada.

Altres pensadors, per exemple els filòsofs, creuen que la gent no té lliure albir, cosa que significa que no té cap control sobre les seves decisions. Hi ha una visió molt extrema que diu que els humans no són en absolut racionals, de fet, els resultats del comportament humà estan realment lluny de les posicions racionals.

Crec que, en realitat, la manera d’actuar humana es prediu mitjançant la combinació d’aquestes dues maneres oposades de considerar com és. Per a la majoria de les decisions que prenen els humans, hi haurà sentiments i altres factors implicats que no es poden descriure com a perfectament racionals.

3. Quins factors influeixen més en les decisions de compra dels consumidors?

Per descomptat, es tenen en compte les característiques dels productes a l’hora de prendre decisions econòmiques de consum. Les persones volen poder pensar que han pres una bona decisió és per això que els agrada recollir la informació i utilitzar aquest coneixement per triar un producte en lloc d’un altre.

Per exemple, si una persona vol comprar un ordinador portàtil, hi ha moltes característiques del producte que pot mirar com: la mida de pantalla, la capacitat de la bateria i de la memòria, el color… I és ben sabut que una major capacitat de memòria és millor que una menor. Però no està clar com és d’important més memòria que menys memòria, la gent no entén en quin rang afectarà la seva experiència d’ús de l’ordinador. Això exemplifica que la gent en realitat utilitza la informació a la qual té accés, però molt sovint no la fa servir de manera racional.

Per exemple, si ara et demano que diguis de tots els aspectes que pots veure quan compres un ordinador portàtil en quin grau és important la mida de la pantalla, que rellevant és la memòria, quina importància té el color, donaràs una importància determinada a tots aquests tributs. Si prenguessis una decisió totalment racional, compraries un ordinador portàtil que seria òptim en relació amb el pes que haguessis donat a cada característica anteriorment. En realitat, la gent no ho fa. Un cop comencen a mirar els portàtils, fins i tot quan tenen una idea clara dels requisits que ha de tenir, quan es veuen davant d’un descompte o una capacitat de memòria addicional, s’obliden fàcilment de les característiques inicials que buscaven en aquest producte en particular.

Resumint, la resposta curta a la seva pregunta és que, molt sovint la gent intenta ser racional i tenir en compte la informació del producte, però en molts casos seran incoherents en fer-ho.

4. Com afecten les emocions la racionalitat de les decisions de compra?

Les emocions influeixen en les decisions de diverses maneres. Les decisions preses com a consumidors depenen de l’emoció que aquests presenten abans de prendre-la. Quan la gent està contenta, la seva presa de decisions és diferent que quan està trista. Els investigadors demostren que quan la gent està trista, és més probable que triïn de manera racional, ja que intentaran tenir en compte de manera detallada la major quantitat d’informació.

Una altra de les maneres en què les emocions influeixen en les decisions és que quan els consumidors prenen decisions, prefereixen sentir-se bé amb ells mateixos i amb les seves eleccions. Com a emoció, això és el resultat d’una decisió. Per sentir-se bé amb les seves eleccions, de vegades prenen decisions que no són del tot racionals. De vegades, les emocions són l’única raó per la qual algunes persones acabarien fent certes compres.

Per exemple, imagina’t que pots comprar una samarreta signada pel teu jugador de Barça favorit. Gran part de la gent està disposada a pagar molts diners per això i no hi ha una explicació racional que raoni aquest comportament, només hi ha la sensació, l’emoció de pensar que “Si tinc aquesta samarreta amb aquesta signatura soc més moderna, així que soc similar a aquest jugador del Barça”. En aquest clar exemple d’elecció, no hi ha cap procés complet racional implicat darrere.

Realment crec que les emocions sempre juguen un paper en les eleccions dels humans, però poden jugar un paper de maneres diferents. Fins i tot si volguessis ser perfectament racional, i comparessis tots els productes i tota la informació sobre aquests productes, i concloguessis que un producte concret és la millor opció, en realitat la teva decisió, continuaria essent guiada per una emoció, l’emoció de voler comprar el millor producte del mercat. Si la gent no experimentés cap emoció, no hi hauria en ells l’ambició de comprar el millor producte del mercat.

He sabut per una investigació que tracta sobre el dany cerebral que hi ha una part del cervell humà responsable de sentir emocions. Amb aquest estudi, han demostrat que les persones poden prendre decisions i saber quina és la millor opció, però no estan motivades o disposades a triar la millor opció.

5. Pot esmentar alguns exemples de decisions dels consumidors que semblen irracionals però que en realitat tenen una lògica subjacent?

Un exemple és l’impacte de l’entorn social de les persones. Molt sovint, les opcions de compra de la gent com s’han formulat a causa de l’impacte de les opinions d’altres persones. Actuar de manera racional podria ser actuar segons els teus estàndards, escollir el que més t’agradi i pensar que és el millor element en benefici personal. L’entorn social influeix en les persones de moltes maneres diferents.

Alguns investigadors han demostrat que quan la gent demana begudes en restaurants està molt influïda pel seu entorn. L’última persona en demanar intentarà demanar alguna cosa diferent de les altres per tal de destacar i mostrar que té personalitat pròpia. En aquest cas, algunes persones acabaran seleccionant una beguda que no és aquella que més els agradaria només per semblar que tenen una personalitat forta i que la seva elecció reflecteix la seva veritable personalitat.

En l’àmbit de la moda, la gent sol comprar roba similar a la que altres porten. Aquesta manera d’actuar no és racional i resulta complex explicar com les emocions i els instints tenen un gran impacte sobre aquestes decisions de compra. El pensament evolutiu demostra que per als nostres avantpassats era realment important formar part d’un grup, ja que només ells sols no tenien els recursos per poder sobreviure. Això explica per què la gent encara porta roba similar que els fan semblar d’un conjunt de gent determinat. La gent inconscientment considera que és important fer coses similars a la resta atès a què els fa sentir còmodes, segurs i tenen la creença que encaixen en part d’un grup.

Els nostres cervells estan dissenyats per viure molt i bé, i per això, fer i agradar coses que ens són familiars és una de les estratègies que el nostre cervell aplica per sentir-nos segurs i sense cap perill i assegurar-nos de la nostra supervivència. Ens acaba agradant algun tipus de menjar, música i roba només perquè estem familiaritzats amb aquests. Les coses poc familiars semblen incòmodes i desagradables per als humans.

Preguntes sobre biaixos cognitius

1 Què són els biaixos cognitius i com afecten la presa de decisions dels consumidors? Pot anomenar alguns biaixos cognitius comuns que influeixen en les decisions de compra? De quina manera influeixen?

Els biaixos cognitius són bàsicament formes sistemàtiques en què les persones es desplacen de la racionalitat. En ser formes sistemàtiques, sovint condueixen als  errors. De fet, a l’hora d’aplicar-los, el nostre cervell està fent una cosa consistent que suggereix que hi ha alguna idea amb sentit al darrere, però realment es desvia de la realitat.

Molts d’aquests biaixos cognitius són, de fet, maneres de simplificar la presa de decisions de les persones perquè puguin ser més efectives sense haver de processar una gran quantitat d’informació.

Un dels biaixos cognitius més importants és l’efecte d’ancoratge. Molt sovint, quan la gent ha de prendre una decisió, no està tan ben informada com pensa. Per exemple, imagina que estàs comprant alguna cosa per Wallapop. En alguns casos el venedor no fixa un preu per poder negociar el preu final. La gent normalment pensa que entenen els mètodes d’establir preus, ja que coneixen els preus de les coses que es venen a les botigues, però quan han d’avaluar un producte de segona mà i fixar un preu, els sembla molt difícil. En aquesta mena de negociació, l’oferta inicial tindria un gran impacte en el preu final. Aquesta oferta inicial estableix un cert punt de referència del qual no es desviaran massa. Això no és racional. En termes racionals, hi ha un valor real objectiu per al producte de segona mà.

A causa del fet que la gent utilitza aquest biaix cognitiu anomenat efecte d’ancoratge, el preu inicial tindrà una gran influència en el preu final. Això significa que a vegades la gent pagarà més que el valor econòmic real del producte a causa d’aquest efecte.

Un altre biaix cognitiu podria ser el de disponibilitat. És un biaix cognitiu que s’utilitza quan les persones fan ús de la informació que tenen a més abast i que han après o amb la qual han tingut contacte recentment. Això podria passar quan veus que un dels teus amics compra un nou parell de xancletes i de sobte un dia quan estàs en un centre comercial deambulant disposat a comprar alguna, en veure un parell de xancletes,  creus fermament que també les necessites. No t’adonaràs realment que aquest tipus de comportament que has tingut és a causa del teu amic. Saber que el teu amic havia comprat alguna cosa fa que en el teu cervell la idea de comprar el mateix producte sigui més accessible i, per tant, probablement compraràs el mateix producte o un de similar. Si aquesta decisió fos totalment racional, hauries d’haver comprat alguna cosa funcional per a les teves necessitats.

La bretxa d’escassetat és un altre biaix cognitiu molt comunament aplicat. Consistint que les empreses fan que els consumidors sentin que el seu producte s’està venent molt ràpidament i que aviat es quedaran sense estoc. Ho fan amb l’objectiu de persuadir els consumidors a què consumeixin el seu producte. Un exemple d’això serien les agències d’aviació que diuen que només queden 2 llocs en un vol o llocs web de Airbnb que anuncien que hi ha pocs apartaments.

Quan la gent pensa que hi ha escassetat, és molt més probable que compri aquest producte d’una manera ràpida sense passar molt de temps seguint un procés d’elecció racional.

S’han detectat més d’un centenar de biaixos cognitius diferents que afecten les decisions de les persones. Tots ells juguen un paper significatiu en algun punt de l’activitat econòmica humana. Cap d’aquests biaixos destaca sobre la resta ni és més important que la resta, ja que tots afecten els consumidors en la mateixa mesura.

Preguntes sobre la influència del màrqueting i la publicitat

1. Com utilitzen les empreses el coneixement sobre la racionalitat del consumidor i els biaixos cognitius en les seves diverses estratègies de màrqueting?

Estic segur que diverses empreses utilitzen aquest coneixement sobre la racionalitat del consumidor i els biaixos cognitius per persuadir els consumidors a comprar els seus productes, però no estic segur de si saben que l’estan utilitzant.

La publicitat està molt ben dissenyada, però crec que molt sovint això és degut a una espècie de comprensió natural del sentiment del consumidor (del que és important per al consumidor) el qual juga un paper en aquesta manera de dissenyar, en lloc d’entendre totalment la ment del consumidor. Els anunciants utilitzen aquestes estratègies perquè senten que funcionen correctament i no perquè entenen completament la teoria de la presa de decisions del consumidor que estan aplicant.

Parlant d’anuncis de cotxes, el més habitual és que no incloguin informació real sobre el cotxe. Només inclouen la imatge del cotxe amb un fons bonic o una persona amb bon aspecte. Des d’una perspectiva racional, caldria esperar que la gent vulgui conèixer informació sobre el cotxe per a prendre una decisió clara. En realitat, les empreses de manera inconscient (com emfatitzen amb la manera d’actuar dels consumidors) saben que els sentiments d’agradar o disgustar l’anunci i l’estètica que hi ha darrere tindran un gran impacte en la decisió final.

Els anunciants semblen entendre això i quan anuncien els seus productes, intenten fer un atractiu emocional en lloc de donar informació crucial sobre el seu producte. Per això utilitzen models atractius per donar a la gent la sensació inconscient que se sentiran millor si consumeixen el seu producte. Utilitzen certs aspectes psicològics de la presa de decisions de les persones per fer que acabin triant el seu producte.

Preguntes sobre recerca i estudis

1. Coneix algun estudi recent que hagi llançat llum sobre la irracionalitat del comportament del consumidor?

Últimament, s’ha fet molta recerca en intel·ligència artificial. La gent utilitza molt sovint coses com ChatGPT.

Parlant de Spotify, aquesta plataforma utilitza algorismes de recomanació basats en els teus cercadors d’escolta que després et suggeriran a altres artistes similars per escoltar. Els investigadors han demostrat que el fet que a Spotify hi hagi aquest algoritme canvia la manera com la gent escolta música. Anteriorment, la gent escoltava una gran varietat de música, avui en dia algunes persones s’han vist influenciades i quan trien música per escoltar, triaran artistes i música que sigui més típica per a ells. La gent evitarà experimentar amb nous estils i artistes, ja que coneixen l’algoritme de recomanació que coneixerà totes les seves opcions i volen que l’algoritme els doni bons suggeriments.

Aquest és un bon exemple de com el nou entorn en el qual vivim canvia el nostre consum de música. Ens fa més restringits i ens fa escoltar una petita varietat de música.

2. Quins mètodes s’utilitzen per mesurar la racionalitat o la irracionalitat en les decisions de consum?

Una manera seria preguntar a la gent què creuen que fan, alguna cosa així com: “Cal pensar molt abans de prendre una decisió?” “Sovint, a l’hora de seleccionar un producte, utilitzes la informació el teu producte o confies més en els teus sentiments?”

Si ho fas, les respostes que obtindràs no seran exactes perquè la gent pensa que prenen les seves pròpies decisions basades en el pensament racional. Però no sempre passa, ja que hi ha sentiments i emocions involucrades en el procés de decisió.

Per tant, si volguessis mesurar-ho, la millor manera és utilitzar preguntes que incloguin trucs mentals i psicològics. Per exemple, donar a la teva audiència 2 opcions i analitzar els resultats seleccionats i després aplicar una tercera opció i avaluar quins canvis ocorren. D’aquesta manera no demanes a la gent que reflexioni sobre el seu comportament, demostres que les eleccions que prenen les persones poden estar influenciades per altres factors com les emocions. Les persones prenen decisions a partir de la informació que tenen a la seva disposició i busquen una solució fàcil que els faci sentir la millor manera.

No hi ha una manera fàcil de mesurar la racionalitat dels consumidors, però el que els economistes solen fer és demostrar que la gent pren decisions irracionals demanant-los que prenguin decisions en contextos establerts.

Personalment, mai sabràs si estàs sent racional o no en consumir. Encara que reflexionis sobre una elecció que vas fer en el passat, és molt probable que creïs una història al voltant de la teva selecció que faci que la teva decisió aparentment sigui racional.

Hi ha estudis en els quals es manipula a les persones perquè prenguin una determinada decisió. Per exemple, han de comprar unes postres i poden triar entre una opció saludable com la fruita o una opció molt saborosa però menys saludable com un pastís de xocolata. Se’ls suggereix que triïn una opció o una altra. Després d’això, se’ls pregunta per què han triat aquesta opció en particular. El que la gent fa en aquests casos és presentar una història raonable en què diuen “he triat l’opció saludable perquè vull perdre pes” o “he triat l’opció saborosa perquè m’han estressat i vull donar-me un plaer”.

Bàsicament, quan la gent pren decisions, sempre se li ocorrerà una història després per tal de fer que aquesta decisió sembli completament racional. És per això que és molt difícil mesurar i demostrar si la gent és irracional, perquè si els ho preguntes, sempre plantejaran una història que intenti  justificar la racionalitat en les seves accions.

És impossible ser sempre racional. De vegades la gent no vol ser racional, ja que ser racional significa involucrar processos de decisió lents i tenir en compte tota la informació que implica aquesta decisió avaluant la importància de cada element de cada opció de consum, per tal de fer una elecció final que sigui coherent. Això suposa tant de treball que en termes pràctics és impossible ser racional tot el temps.

Preguntes personals i professionals

1. Com aplica vostè el coneixement sobre la racionalitat del consum i els biaixos cognitius en la seva vida diària o en la seva feina?

Ho faig molt poc, no ho faig d’una manera molt conscient. De vegades ho faig perquè hi ha una estratègia anomenada “the food-in-the-door effect” utilitzada per persuadir a la gent perquè et faci un favor. Si vols que algú faci un gran favor, primer pots demanar-li que te’n faci un de més petit i quan accedeixi a fer-ho, demanar-li que faci el que inicialment volies que fes per tu, que és aquest favor més gran.

Quan la meva dona utilitza aquesta estratègia sobre mi, la reconec fàcilment. Sovint em demana que renti els plats i més tard em demana que netegi la casa i puc dir-li que ha estat utilitzant aquesta estratègia sobre mi per evitar ser manipulat.

En la meva vida quotidiana probablement reconeixeria quan certes persones estan tractant d’aplicar estratègies persuasives sobre mi. També quan veig anuncis amb estratègies de preus sé el que vull i sé que quan estic davant de tres opcions diferents volen que triï l’opció mitjana. I, com no vull que m’influeixin, sovint vaig per l’opció de l’esquerra, la més barata.

Puc reconèixer correctament algunes heurístiques i biaixos cognitius que afecten la meva manera de pensar i de prendre decisions, però normalment no canvio les meves opcions de consum basades en aquesta informació.

2. Què el va portar a interessar-se en l’estudi de la racionalitat del consum i els biaixos cognitius?

En el meu cas, la coincidència va jugar un paper important. Per ser justos, m’interessa el comportament humà i també el comportament animal. Si bé és cert que quan tenia la teva edat, llegia llibres sobre el comportament humà (tot i que no necessàriament tractaven la racionalitat humana en el consum) pels quals em sentia fascinat.

Com a resultat, vaig començar a estudiar psicologia i al final del grau, va haver-hi un professor que es va adonar que m’interessaven les coses de les quals parlava i em va oferir venir amb ell i fer alguna recerca sobre aquesta àrea que m’interessava. De manera que en certa manera vaig contribuir a les seves recerques.

Un factor que em va motivar a què em llencés a aquest tipus de recerca va ser que volia entendre i ajudar la gent a com prendre millors decisions i a resistir-se a certes manipulacions mediàtiques. És cert que al principi estava una mica molest i incòmode amb els anuncis i les estratègies de venda que els percebia com a injustos per al consumidor i dissenyats per manipular-lo perquè prengui decisions que realment no vol prendre espontàniament.

Encara que sé que és normal que les empreses apliquin estratègies per persuadir els consumidors atès a què el seu principal objectiu és vendre els seus productes, crec que els consumidors han de ser conscients de l’impacte dels biaixos i heurístiques aplicats per les empreses. Alguns venedors no ho veurien com una manipulació conscient, ho veurien com “estic intentant fer la meva feina, estic intentant vendre un producte, la gent encara és lliure per fer el que vol” però ara sabem que la gent no és tan lliure.

Personalment, espero haver tingut almenys un impacte mínim en les persones d’aquesta àrea de coneixement i que el meu coneixement els hagi ajudat a identificar estratègies de màrqueting i evitar ser manipulats.

3. Quins són els desafiaments més grans que afronta en investigar aquests temes?

Com a investigador, durant la meva recerca acadèmica, sempre he estat molt entusiasta amb un nou projecte al principi en què volia descobrir i compartir els meus coneixements adquirits. Però, pel fet que calen molts anys d’estudi per respondre una petita pregunta, l’entusiasme inicial que es genera quan s’inicia un nou projecte, va desapareixent al llarg del procés. Quan finalment aconsegueixes la teva resposta, potser no estàs tan entusiasmat com al principi. Tot i que sé que és per una bona raó perquè els mètodes de recerca acadèmica requereixen que siguis molt específic i acurat amb la informació que tens per respondre a determinades preguntes.

4. Quins consells donaria vostè als consumidors per prendre decisions més racionals?

El meu consell principalment seria dur a terme el procés de decisió de manera lenta i analitzant minuciosament tots els detalls. També és cert que nosaltres, com humans, no tenim la capacitat, temps o els recursos per pensar en detall sobre cada decisió que prenem.

Sabem que molta de la conducta humana és conduïda pels hàbits. Un cop una persona ha fet una elecció per una marca determinada, una categoria determinada o per consumir un producte concret, aquesta persona molt sovint, en obtenir bons resultats, repeteix la seva decisió més tard. Així que, el consell donaré és que, en fer una decisió per primer cop, hi dediquis més temps del normal i més recursos per tal d’analitzar correctament aquesta decisió inicial que molt probablement es repetirà en el temps.